تبلیغات
تحقیقات بازاریابی - شناسی مشتریان

تحقیقات بازاریابی
 
دپارتمان تحقیقات بازاریابی
شناسی مشتریان

 

قوم شناسی مشتریان، یکی از روشهای تحقیقات كیفی است. این روش به منظور درك نیازهای مشتریان و فرایند خرید آنها،

قوم شناسی مشتریان

 

قوم شناسی مشتریان، یکی از روشهای تحقیقات كیفی است. این روش به منظور درك نیازهای مشتریان و فرایند خرید آنها، رفتار مشتریان دیدگاه‌ها و فرهنگ آنها را مورد مطالعه قرار می‌دهد. قوم‌شناسی مشتریان شاخه‌ای از مردم‌شناسی است كه از سوی بسیاری از متخصصان به عنوان قابلیتی محوری در بازاریابی شناخته شده، به عنوان جایگزین یا تكمیلكننده تکنیک گروه‌های متمركز به كار گرفته می‌شود. در قوم‌شناسی مشتریان، محققان به جای پرسش از افراد در مورد كالاها و خدمات، به مشاهده رفتار آنان پرداخته، در زمان استفاده و خرید با آنها مصاحبه می‌كنند. تحلیل دقیق مشاهدهها و مصاحبه‌های صورت گرفته انگیزه‌های مشتریان را در مورد نام‌های تجاری و برندهای مختلف، آشكار ساخته محققان را قادر می‌سازد تا بازار را به بخش‌های جدید تقسیم و برنامه‌های بازاریابی خود را با اثربخشی بیشتری، طراحی كنند.



متدولوژی

قوم‌شناسی مشتریان، بیشترین كاربرد را در طراحی و ایجاد كالاهای جدید دارد، چراكه نتایج و یافته‌های حاصل از مطالعههای قوم‌شناسی را می‌توان برای ارائه محصولات و خدمات موفق به کار گرفت.

مراحل فرایند تحقیقات قوم‌شناسی مشتریان به این شرح ست:

o
تعریف مسأله تحقیق

o
تخصیص زمان لازم برای مشاهده

o
طراحی سرفصل‌ها و پرسشهای مصاحبه

o
انتخاب روش مطالعه: مصاحبه، ضبط فیلم و صدای مخاطبان،گرفتن عكس، مشاهدههای تیمی

o
انجام تحقیقات پیمایشی: در خانه، فروشگاه، محل كار، محل استراحت یا تركیبی از این موارد

o
تحلیل یافته‌ها



كاربردهای قوم‌شناسی مشتریان

با توجه به این امر که روندهای فرهنگی و سبك زندگی بر عادتها سلیقهها و تصمیم خرید مشتریان، تاثیرگذار است؛ قوم‌شناسی مشتریان می‌تواند در موارد زیر، به شركت‌ها كمك كند:

o
نفوذ به بازارهای جدید

o
اصلاح و بهبود محصولات موجود

o
طراحی نام تجاری یا ایجاد تصویری از آن برای شركت یا محصولات آن

o
طراحی محصولات جدید

منابع انسانی                                                   آیا می دانید نگان چیست؟کلیک کنید

درک اهمیت نیروی انسانی به عنوان عنصر حیاتی در کسب اهداف سازمانی و مدیریت و بهره وری از این سرمایه در فعالیت ها به گونه ای مؤثر برای نیل به اهداف سازمان به طور مؤثر و منصفانه که منافع فرد، سازمان و جامعه را تضمین نماید".
ابزارهای دستیابی به این مهم، بخش های مدیریت منابع انسانی را ایجاد کرده است. تجزیه و طراحی شغل، تدوین شرایط احراز مشاغل، فرآیندهای انگیزشی، گردش و توسعۀ شغلی، جذب و گزینش مؤثر، متدهای ارزیابی و تدوین معیارهای عملکرد، نظام های تشویق و تنبیه، طبقه بندی و ارزشیابی مشاغل، طراحی ساعت کار و دستمزد هدفمند، آئین نامه های انضباطی، توجه بع یادگیری سازمانی، تعالی کیفیت زندگی افراد، مزایای جانبی شغل، برقراری انسجام سازمانی، همخوانی شغل - شاغل، سازمان - شاغل و اهمیت ویژگی های شخصیتی افراد و رفاه کارکنان، همه ابزارهایی هستند که مسیر اصلی را بنیان گذاری می کنند، بهره وری سرمایۀ انسانی!
مرکز مدیریت علم و عمل با بهره گیری از نیروهای مجرب و متخصص در حوزۀ منابع انسانی به نیازهای گوناگون شرکت ها و نهادها در این حوزه به صورت اجرایی و عملیاتی، پاسخگو بوده و با ایجاد یک « نظام جامع و اختصاصی جستجو، جذب، گزینش و آموزش نیروهای متخصص در حوزه های گوناگون مدیریت» به شناسایی متخصصین و پیوند آنان با صنایع و کسب و کارهای گوناگون منطبق بر ویژگی های فردی و ذاتی هر فرد می پردازد.
امروزه سرمایه های انسانی بهره ور برای سازمان ها به عنوان یک «مزیت رقابتی» مهم تلقی می گردند. برای خود مزیت سازی کنید! این نگاه علم و عمل است!


آموزش  سازمان یادگیرنده


"آموزش تجربه ای است مبتنی بر یادگیری و به منظور ایجاد تغییرات نسبتاً پایدار در فرد، تا او را قادر به انجام کار بهبودبخشی توانایی ها، تغییر مهارت ها، دانش، نگرش و رفتار اجتماعی نماید. نتیجۀ آموزش در حوزۀ کار بهبود عملکرد شغلی است".
یادگیری سازمانی، سازمان یادگیرنده، سازمان خوداصلاحگر، همۀ اینها مفاهیمی است که مدیران جاهنی را با خود درگیر ساخته است.
اساساً طبق تعریف، یک سازمان یادگیرنده سازمانی است که در حال تغییر و بهبود مستمر با بهره گیری از دانش جدید و تسهیل این شرایط برای کارکنان می باشد.
آنچه در تعریف بالا حائز اهمیت و دشوارترین مرحله در توسعۀ سازمان ها است، تغییر است. تغییر است که فرصت های جدید را پیش روی سازمان می نهد و از مخاطرات می کاهد. سازمان را بالنده می کند و در برابر پویایی های محیطی آن را منعطف می سازد. و این تغییر است که اصلاح زل ممکن و مسیر طلایی «بقاء، توسعه، شکوفایی» را محقق می سازد.
آموزش، جزء کلیدی یادگیری و یادگیری بستر تغییر است.
«علم و عمل» با بومی سازی جدیدترین علوم مدیریت روز دنیا و بکارگیری آخرین متدها، مباحثی چون اصول بازاریابی ، فروش، روانشناسی مشتری، اصول زبان بدن، اصول مذاکرات حضوری، فروش تلفنی و ده ها مبحث «کاربردی» دیگر را برای مدیران، واحدهای فروش، بازاریابی، روابط عمومی و ... سازمان ها در محیطی کاملاً پویا، کاربردی و در تعامل با مشتریان واقعی به آموزش می گذارد.

منابع انسانی؛
اصطلاحی که از دهۀ 70 میلادی در فرهنگ مدیریت باب شده است و معلوم نیست که چرا پیش از آن باب نبوده است!
اهمیت مبحث منابع انسانی در سازمان ها، نیروی انسانی را در هر سازمان تا سرحد سرمایه های اصلی پیش برده و چالش ها، شیوه و روش-های موجود در این حوزه و گستردگی آن نشان دهندۀ اهمیت پرشمار این قضیه است. اهمیت سرمایۀ انسانی تا آنجاست که سعادت و سقوط یک سازمان را می تواند در گرو خود درآورده و هزینۀ نامتناهی به بلندمدت یا صرفه جویی های سازمانی را به سازمان ها تحمیل کند یا به ارمغان آورد. 


 مدیریت منابع انسانی


درک اهمیت نیروی انسانی به عنوان عنصر حیاتی در کسب اهداف سازمانی و مدیریت و بهره وری از این سرمایه در فعالیت ها به گونه ای مؤثر برای نیل به اهداف سازمان به طور مؤثر و منصفانه که منافع فرد، سازمان و جامعه را تضمین نماید".
ابزارهای دستیابی به این مهم، بخش های مدیریت منابع انسانی را ایجاد کرده است. تجزیه و طراحی شغل، تدوین شرایط احراز مشاغل، فرآیندهای انگیزشی، گردش و توسعۀ شغلی، جذب و گزینش مؤثر، متدهای ارزیابی و تدوین معیارهای عملکرد، نظام های تشویق و تنبیه، طبقه بندی و ارزشیابی مشاغل، طراحی ساعت کار و دستمزد هدفمند، آئین نامه های انضباطی، توجه بع یادگیری سازمانی، تعالی کیفیت زندگی افراد، مزایای جانبی شغل، برقراری انسجام سازمانی، همخوانی شغل - شاغل، سازمان - شاغل و اهمیت ویژگی های شخصیتی افراد و رفاه کارکنان، همه ابزارهایی هستند که مسیر اصلی را بنیان گذاری می کنند، بهره وری سرمایۀ انسانی!
مرکز مدیریت علم و عمل با بهره گیری از نیروهای مجرب و متخصص در حوزۀ منابع انسانی به نیازهای گوناگون شرکت ها و نهادها در این حوزه به صورت اجرایی و عملیاتی، پاسخگو بوده و با ایجاد یک « نظام جامع و اختصاصی جستجو، جذب، گزینش و آموزش نیروهای متخصص در حوزه های گوناگون مدیریت» به شناسایی متخصصین و پیوند آنان با صنایع و کسب و کارهای گوناگون منطبق بر ویژگی های فردی و ذاتی هر فرد می پردازد.
امروزه سرمایه های انسانی بهره ور برای سازمان ها به عنوان یک «مزیت رقابتی» مهم تلقی می گردند. برای خود مزیت سازی کنید! این نگاه علم و عمل است!
آموزش  سازمان یادگیرنده
"آموزش تجربه ای است مبتنی بر یادگیری و به منظور ایجاد تغییرات نسبتاً پایدار در فرد، تا او را قادر به انجام کار بهبودبخشی توانایی ها، تغییر مهارت ها، دانش، نگرش و رفتار اجتماعی نماید. نتیجۀ آموزش در حوزۀ کار بهبود عملکرد شغلی است".
یادگیری سازمانی، سازمان یادگیرنده، سازمان خوداصلاحگر، همۀ اینها مفاهیمی است که مدیران جاهنی را با خود درگیر ساخته است.
اساساً طبق تعریف، یک سازمان یادگیرنده سازمانی است که در حال تغییر و بهبود مستمر با بهره گیری از دانش جدید و تسهیل این شرایط برای کارکنان می باشد.
آنچه در تعریف بالا حائز اهمیت و دشوارترین مرحله در توسعۀ سازمان ها است، تغییر است. تغییر است که فرصت های جدید را پیش روی سازمان می نهد و از مخاطرات می کاهد. سازمان را بالنده می کند و در برابر پویایی های محیطی آن را منعطف می سازد. و این تغییر است که اصلاح زل ممکن و مسیر طلایی «بقاء، توسعه، شکوفایی» را محقق می¬سازد.
آموزش، جزء کلیدی یادگیری و یادگیری بستر تغییر است.
«علم و عمل» با بومی سازی جدیدترین علوم مدیریت روز دنیا و بکارگیری آخرین متدها، مباحثی چون اصول بازاریابی ، فروش، روانشناسی مشتری، اصول زبان بدن، اصول مذاکرات حضوری، فروش تلفنی و ده ها مبحث «کاربردی» دیگر را برای مدیران، واحدهای فروش، بازاریابی، روابط عمومی و ... سازمان ها در محیطی کاملاً پویا، کاربردی و در تعامل با مشتریان واقعی به آموزش می گذارد. «علم و عمل» در پی تغییر است! و این مسیر «علم و عمل» است.

علم و عمل:
◄ یکی از اصلی ترین اجزای واحد های هر سازمان، نیروی انسانی کارامد است. به خصوص واحد ها و نیروهای فروش. این سرمایه های انسانی به خصوص در شرایط بازار ایران نقشی اساسی در توسعه محصولات ایفا می کنند به همین جهت است که جذب، گزینش و آموزش موثر این نیروها می تواند به ارتقای سازمانی کمک حائز اهمیت نموده و هزینه های بلند مدت سازمانی را به طرز جالب توجهی کاهش دهند.نیرو های کارامد، متخصص و وفادار در هر سازمان سرمایه هایی هستند که سازمان ها را در بسیاری از جنبه ها خودکفا نموده و بهره وری سازمانی را ممکن می سازند.هزارتوی مدیریت منابع انسانی فقط در گزینش و آموزش خلاصه نگردیده و همانگونه که پیش تر نیز عنوان شد تا نیل به بستر بهره ور منابع انسانی، رهیافت های گوناگونی را طلب می کند.
منابع انسانی از نگاه علم و عمل به بهره گیری و پیاده سازی همه بستر های این علم به صورت عملیاتی در سازمان ها می پردازد که از برقراری انسجام سازمانی تا جذب نیرو را شامل می شود.

منابع انسانی

 (جذب گزینش و آموزش نیرو های فروش و بازاریابی)

 

برقراری انسجام سازمانیطراحی و ارائه چارت سازمانی منطبق با شرایط حاکم

 تدوین و ارائه قوانین منسجم عملیاتی و ارائه راهکارهای یکپارچه‌سازی قوانین، استاندارد سازی عملیات واحد ها

 مرجع یکپارچه کدگذاری

. ممیزی مدیریت

 امتیاز دهی مدیریت

 آیین نامه انضباطی

انگیزش سازمانی

 انگیزش نیروی انسانی 

  اصول کارتیمی

دراین مرحله درخصوص فواید و روشهای کارتیمی و انتفاع آن برای نفر و تیم بحث می گردد

کارانه

بدلیل انگیزش بیشتر برای نیرو و بهره وری سازمان طرح پرداختی حقوق بر مبنای عملکرد طراحی می گردد.

کارمند نمونه

ارزیابی نیروی انسانی ، ارزیابی دوره ای عملکرد واحد ها با تنظیم شاخص ها و معیار های عملکردی هر واحد 

فروش

بسیاری از سازمانها از «مفهوم فروش» تبعیت می کنند. یعنی کالایی را تولید می کنند (براساس تفکر خود) تمرکز را بر آن می گذارند (و نه نیاز مشتری) و همان را تبلیغ می کنند و از طریق «فروش جمعی» به کسب سودآوری صرف می پردازند (و نه تأمین رضایت مشتری) ... و از این نتیجه راضی و خوشحال هستند!

اما بازاریابی به مفاهیم داخل پرانتز اشاره دارد. به تعریف یک بازار و تقسیم آن براساس نیازهای مشتری تأکید داشته و جلب رضایت و بیشتر از آن وفاداری مشتری را عامل سودآوری سازمان می داند. و رضایت  این مفهوم پیچیده که در هر روز و هر سال و هر قرن و برای آدم ها و گروه ها و جنسیت ها و نژادها و زبان ها و طبقات وسنین مختلف، معانی گوناگون و گاه متضادی می یابد.

"فروش تأمین کالا یا خدمت برطرف کنندۀ خواسته های مشتریان است که حاصل آن برای خریدار، رفع نیاز و برای فروشنده کسب سود است".

بازاریابی بستر است و فروش محصول! بازاریابی مسیر است و فروش پیرو و خاصیت مسیر، هدایت کنندگی است . بازاریابی شریان است و فروش حیات دهندۀ جاری در شریان! ... پس نه بدون این نه بدون آن! و این نگاه علم و عمل است

مثالهایی از تحقیقات بازاریابی :

بطوریکه مورد توجه است ، پژوهش بازاریابی متعهد میشود یک تنوع وسیع تصمیمات بازاریابی را پشتیبانی کند . جدول زیر یک نمونه کوچک از تعهد تحقیقات در مورد تصمیم بازاریابی منطقه ای ارائه میکند .

 

انواع تحقیق

تصمیم بازاریابی

فروش ، اندازه بازار ؛ تقاضا برای محصول ، مشخصات مشتری ، رفتار خرید ، رضایت مشتری ، ترافیک وب سایت

بازارهای هدف

توسعه محصول ؛ حفاظت بسته بندی ، اطلاعات بسته بندی ، انتخاب نام مارک ، تشخیص مارک ، مزیت مارک

محصول

علاقه توزیع کننده ؛ تخمین انتخابهای حمل ؛ خرید انلاین ، انتخاب سایت فروشگاه خرده فروش

توزیع

به یاد آوردن تبلیغ ؛ آزمایش نسخه تبلیغ ، واکنش نرخ های ترفیع فروش ، حقوق و دستمزد نیروی فروش ، مطالعه ترافیک ( تبلیغ بیرون ) ، کاریابی رسانه های روابط عمومی

ترویج

تحلیل قابلیت ارتجاع قیمت ، تنظیم قیمت بهینه ، انتخاب تخفیف

قیمت

تحلیل رقابتی ، محیط قانونی ، اجتماعی و گرایش های فرهنگی

عوامل خارجی

تصویر شرکت ، آزمایش بازاریابی

غیره

 

پژوهش بازاریابی جریانی است که در مورد سازمانها و مردم تحقیق میکند . البته سازمانها از مردم تشکیل شده اند بنابراین ، پژوهش بازاریابی یک شاخه از علوم اجتماعی است . آن مطالعه علم عمومی مردم ، روابطشان و شامل علم اقتصاد ، جامعه شناسی و روان شناسی است.

 

قابلیت اطمینان و اعتبار پژوهش :

چنانکه ما بحث میکنیم ، همه پژوهشها نیاز به یک مطالعه ماهرانه ندارند . اما بازاریابها باید بدانند پژوهش غیر رسمی را بشناسند که هر نوع پژوهش که انجام میشود نباید نتایج نامربوط داشته باشند . دلایل زیادی وجود دارد که چرا تحقیق نتایج بازدهی خوبی ندارد . ( یک بحث مفصل که خارج از حدود این آموزش است ) . به هر حال اشتباهات زیادی میتواند اثر بگذارد در این مشکل ، اینکه چطور داده ها جمع آوری شده است . به طور مثال ، اشتباهات در تحقیقات زیادی رخ داده که اعتبار پژوهش و قابلیت اطمینان آن را کم میکند .

 

اعتبار پژوهش :

این مسئله با اجتماع داده ها نشان داده میشود که مفاهیم آن برای غیر محققان شاید کاملا پیچیده باشد . اما اساسا آیا اعتبار پایین تحقیق قابل اندازه گیری است ، چقدر آن ادعاها قابل اندازه گیری است . برای نمونه ، اگر یک بازاریاب خریدار یک گزارش تحقیق از یک شرکت است که ادعا میکند برای اندازه گیری اینکه مردم چطور ترجیح میدهند محصولات بازاریاب را بر محصولات رقبا ، بازاریاب بایستی که بفهمد چطور داده ها جمع آوری شده اند برای ارائه کمک به او  و همین طور روش انجام پژوهش شرکت چگونه است .

 

احتمال خطر در تحقیقات بازاریابی :

بحث بالا راجع به ارائه تحقیق درست است  و انجام دادن پژوهش بازاریابی خوب ، به خصوص وقتی که آن درگیر میشود در برنامه ریزی پژوهش رسمی ، کنترلهای سختگیرانه نیاز دارد تا اطلاعات مربوط تولید کند . مربوط بودن انعکاس نتایج پژوهش که اکنون چه دارد اتفاق می افتد و یا ممکن است در آینده اتفاق بیافتد . اما در ذیل رویه های درست برای تولید یک مطالعه مربوط بیمه نمیکند نتایج پژوهش را 100% ، زیرا همیشه امکان بوجود آمدن نتایج ناصحیح وجود دارد . زیرا احتمال خطر همواره با پژوهش است ، بازاریابها اخطار نکرده اند در مورد استفاده از نتایج تحقیق بازاریابی چنانچه فقط به عنوان ورودی در ساختن تصمیمات بازاریابی به کار ببرند . بازاریابها هرگز نباید اعتماد کنند تنها به یک منبع برای اظهار نظر قطعی درمورد یک بازار





نوشته شده در تاریخ جمعه 9 اردیبهشت 1390 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
تمامی حقوق این وبلاگ محفوظ است | :